① 提示。説明。表現。
② 自分の考えを他者が理解しやすいように、目に見える形で示すこと。また特に、広告代理店が依頼主に対して行う広告計画の提示や、説明活動をいう。プレゼン。

「コトバンク」

この説明も合っています。

しかし、しっかりプレゼンテーションの本質を理解しないと落とし穴にハマります

そんな方に見て頂けたら幸いです。

こんな方にお勧め

・プレゼンテーションの本質が知りたい

プレゼンテーションとは

・プレゼンテーションの定義

「相手の心を動かし、意思決定・行動をさせる事」

になります。

特に「行動させる」というのが重要です。

よく営業マンが顧客から言われるこんなケースに当てはめて考えてみます。

店長
店長

素晴らしい商品だと思います。
しかし、予算がなくて購入できません。

このケースであれば商品の良さを伝えられた。と営業マンは思うかもしれません。

しかし、肝心の商品を売ることは出来ていません。

では、なぜこんな事が起きるのか本質を考えてみましょう。

プレゼンテーションの本質

・プレゼンテーションの本質

「顧客に商品を購入してもらう」

ことになります。

このケースの場合、商品を購入して貰えていません。

営業マンが「商品の良さは伝わった」と思っていても購入までに至っておりません。

プレゼンテーションは商品を購入して貰うための技法でしかないのです。

これを理解してないと本質の商品を購入して貰う事を見失ってしまいます。

例えばこんなケースです。

プレゼンテーションでよく陥るケース

  • ・パワーポイント資料を綺麗に作る
  • ・台本を読み上げる

~パワーポイント資料を綺麗に作る~

パワーポイント資料を綺麗に作ることも大切です。

しかし、デザインに拘り過ぎて本来の購入して貰う事を見失いがちです。

顧客がどんな資料ならば購入するだろうという本質を資料に落としこむ事が大切です。

~ 台本を読み上げる ~

伝えたいことを忘れないために台本を作る人がいます。

しかし、それに集中しすぎると台本を読み上げるだけになりがちです。

本来の目的の購入して貰うという事を考えると、相手の心に響くように想いを伝える能力も大切です。

それが声色・抑揚・身振り手振りだったりします。

プレゼンテーションの本質を見失うとこのようなケースに陥りがちです。

本来の目的は商品を購入して貰う事になります。

なので、購入して貰えるのであれば正直資料は無くてもいいのです。

プレゼンテーションのコツ

・プレゼンテーションのコツ

「予め顧客から信用・信頼を得ていること」

になります。

こんな事を言われることがあります。

なんで商品売れるのですか!?プレゼンのコツ教えて下さいよ!

これもよく陥ることですが根本が間違っています。

その場しのぎでいくら上手いプレゼンをしても購入して貰うことは難しいのです。

例えばこんな自動車販売の例で考えてみます。

会社名トヨタ自動車ペガサス自動車
車種ヴェルファイアペルファイア
排気量2500cc2500cc
燃費11.6km11.6km
価格350万円330万円
その他オプション特になし特になし

車種性能は全く同じ2つになります。

違うのは「会社名・車種名・価格」だけです。

価格はペガサス自動車の方が安いです。

しかし、おそらく9割以上の方がトヨタ自動車のヴェルファイアを購入すると思います。

そこには長年培った、「会社ブランド・信用・信頼・安心感」があるからです。

また、最近格安携帯が普及してきています。

しかし、浸透率はまだまだです。

これにもドコモ・AU・ソフトバンクといった大手三社への信用・信頼があるからです。

このように商品を購入して貰うためには信用・信頼は重要になります。

プレゼンテーションが上手くいって購入して貰えているのは「会社への信用+営業マンへの信用+商品力」で成り立っています。

ここを勘違いするとプレゼンを綺麗に仕上げることだけに注力しがちになります。

信用を勝ち取る為には

・信用を勝ち取る為には

「常日頃から信用を得られるような動きをする」

ことが大切です。

ルート営業であれば定期的に訪問するケースがあります。

そして、よくいる営業マンでこんなケースがあります。

いやぁー、お客さんのところに2時間もいたよー。
やっぱり雑談力は大切だよな。
このお客さんへの仲の良さは他の営業マンに負けないよ!
今度お酒も飲み行くしさ!!

これも勘違いしているケースです。

確かに雑談力は大切ですが、雑談することが目的になっています。

本来の目的は商品を購入して貰うための信用づくりです。

短い訪問時間でも長い訪問時間でも、信用を勝ち取れるような行動をする方が大切です。

例えば、こんな例です。

店長
店長

競合店の動きが知りたいなぁ・・・
。どんな事を仕掛けてくるのだろうか。

こんな悩みがあった場合、信用を勝ち取るチャンスです。

瞬時に情報を調べて、正確な情報を提供してあげる。

この事でお客様が助かった・ありがとうという感謝が生まれれば最高です。

また、感謝されること・何かしてあげることはその後の商談でも優位に働きます。

このように訪問する事を目的にするのではなく、顧客に信用を得られる動きが大切になります。

仲の良さや、雑談力で信用を得られればいいですが、仲良くなり過ぎた結果頼りないやつと思われては本末転倒です。

日頃の行動は、どんな形でも良いので信用を得ることが大切なのです。

プレゼンテーションとは【コツ・本質】まとめ

・プレゼンテーションの本質は商品を購入して貰うこと

なぜプレゼンをするのかをしっかり理解しておかないと、本来の意義を見失ってしまいます。

最終目的は商品を購入して貰うことです。

その過程や技法に正解なんてありません。

今までの先輩や上司がやっていたから売れると思うのではなく、なぜその方法で売れていたのかを考えることが大切です。

その本質が分かれば自分なりの答えが見えてくると思います。

この記事が少しでも参考になれば幸いです。

以上、プレゼンテーションとは【コツや本質を理解しよう】でした。

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