先日ツイッターでこのような呟きをしました!これについて詳しく解説していきます!

ペガサス
ペガサス

持込営業VS来社営業 売れるのはどっち!?

・結論

どちらとも一概に言えません!!

曖昧な答えですみません。理由はあります。

  1. 本当に打たせるべき機械なのか
  2. 対話形式で話すべき機械なのか
  3. どんな雰囲気でやるべきなのか
  4. 時間はどのくらい使うべきなのか

などです。思い付く限り例を挙げてみました。

これによって【持込営業と来社営業】のメリット・デメリットが分かってきます。

・持込営業と来社営業の大きな違い

・持込営業特徴

 ・メリット

①打たせないで済む

②対話形式で話せる(場合による)

③他の従業員様を巻き込める可能性がある

・デメリット

①打たないことで機械の魅力が半減する

店長方に1カ所に集まって貰い機械を見せる場合、打たないケースが多いです。人数に対して見本機の数が足りないということがあるからです。

ということは「打たせるとまずいところを隠せる」メリットがあります。

また、店長方が集まらない対話形式の状況でも雑談力があれば打たせずに済みます。

隠したいところを隠して良いところのみプレゼンだけして終了。これがメリットです。

逆を言えば打って貰った方が魅力を感じる機械を打たせないことで損させてしまう可能性もあります。

そして持込の際に時々発生するのが従業員様との会話も大事です。

それ何の機械ですか!?私スロット好きなんでその機械期待してます!

この手の従業員様へのイメージは「兎に角ぱちんこ・スロットが大好き」です。

この従業員様も巻き込めるとより購入して貰えるチャンスが広がります。

・来社営業特徴

メリット

①メーカーの大きいショールームで打たせることで盛り上がる可能性あり。

②プレゼン次第では適度な緊張感を持たせることができる。

・デメリット

①機械を打ったことで嫌なところに目が行ってしまう

基本的に来社した際は機械を打たずにして帰ることは少ないです。機械を打ちに来ているからです。

中には機械に詳しくない決済者もいて打たないこともありますが・・・。

機械を打つという状況の時に雰囲気をつくれるのは営業次第です。

所謂ホームグランドで勝負できるからです。

こちらの画像をご覧下さい。

フィールズ様ショールーム画像

これは派手な例ですが、来社を促す事で雰囲気をつくることができます。

そして真剣な面持ちで機械のセールスポイントをしっかり理解してもらえたら・・・。

こういった派手な演出で盛り上げられるメリットがある反面、プレゼン後の試打で「がっかり」されることがあるのが来社営業の特徴です。

持込営業VS来社営業 売れるのはどっち!? まとめ

①どちらも一長一短はある

②打たせるべき機械か、打たせないべき機械かの違いが一番大きい

 

おそらく現状はメーカーや代理店によって案内方法が違う。というのが一般的だと思います。

また、ショールームに行くのが面倒だから持ち込ませているなど。

しかし、その中でも「持ち出し用の見本機ありません!」や「今回は機械持って行きますよ!」など使い分けている営業マンは要チェックです。

もしかしたら、「打たせるべき機械・打たせるべき機械ではない」等々考えて行動している人間もいるかもしれません。

「行動の裏には必ず意図がある。」

そういった意図を読み取って機械を見るのも楽しいかもしれません!以上、【持込営業VS来社営業 売れるのはどっち!?】でした!

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